2月25日,周云(化名)的银行存款又多了5千元。

  周云的户头开在浙江泰隆商业银行(下称“泰隆”),自从1996年在泰隆开户以来,存款资金从初始的几百元增加到现在的100万元。

  “泰隆不是一家‘爱富欺贫’的银行。”10余年了,周云从台州一个修自行车的外地人,到现在的修理厂老板,贷款始终选择在泰隆。“那是因为十年前的那笔3000元贷款。”

  3000元贷款

  在本轮金融危机爆发后,大批的企业倒闭。而泰隆却相反,不良率降到了0.79%,利润却增加了50%。

  泰隆的根据地在台州,这是一个农村金融发展的标本区域。相对于一个地级市一家城商行的现状下,这个弹丸之地,却有三家一级法人的商业银行,而且带有浓厚的民营色彩。他们分别是浙江泰隆商业银行、台州市商业银行、浙江民泰商业银行三家城市商业银行。

  泰隆的创办人王钧坦率地说,泰隆在选择发展方向的初期很彷徨。“整块的‘大肉’被国有商业银行吃了,我们就吃‘骨头缝中的肉’。”边走边转。如今,泰隆转向了主动服务小客户,主攻的业务特色是周云们的小额存贷款业务。

  周云当时的自行车修理摊设在泰隆附近。每天在临下班的时候,他都会进到泰隆存两三百元的经营收入。金额虽小,但还是引起了银行临柜人员的关注,有时周云收摊迟一点,银行也会等一会。

  周云说:“我感觉泰隆当时不像其他银行那么冷漠,大伙态度都像自家人。”

  如此储蓄了三个月后,周云要扩大经营,便向泰隆提出贷款3000元申请。

  没有固定厂房、设备、资金,也没有一套银行认可的财务报表,又是外地人。按照信贷风险控制的标准去衡量,他显然不可能获取银行贷款。然而,他却意外地成功了。

  泰隆由此被金融界称之为“穷人的银行”。泰隆的统计数据显示,100万元以下的贷款就占到了90%以上。

“两定”安全带

  能够把周云们梳理进银行的信贷系统,风险管理部总经理元志卫总结,发放贷款基本遵照类似银行独创的原则:定性+定量。

  泰隆实行跨区域后的分行和支行,更多沿袭了总行的那种风险控制模式。这种贷款流程中,更多体现了一个风险投资者的角色。

  定性,靠的就是客户经理对客户的感性熟悉度。

  比如周云,他是自行车修理者,虽然没有资产,没有担保,但从平常的接触中发现他非常勤快和忠厚。

  “人品是最重要的。”元志卫说。虽然这样的“定性”非常抽象,但适合中国信用制度缺失,又注重人情亲情的国情。

  人品通过了,再观察他的经营状况,这被元志卫归结为“定量”考核。

  当时,他对周云的定量考核大致是这样通过。三个多月来经营收入的存款说明了其经济来源的稳定性。另外,贷款发放之前,元志卫在摊点附近观察,每天修自行车轮胎的有几个,收入多少;充气的有几个,每个收入多少。发现周云修车摊点每天的客流量非常稳定。这笔贷款由此得以破例发放。确实,没到三个月,3000元的贷款提早得以偿还。

  而为了创造性解决银行资金进出难题,泰隆实行“存贷挂钩、利率优惠”策略,不仅平衡自身的存贷比,同样是一条信贷资金定性的“安全带”。

  泰隆企划部的负责人郑徐兵将这种制度做了一个形象的解说,即如果贷款者在泰隆存款300万,他要贷款200万,资金价格要比贷款100万要高。而利率也并非一成不变,而是天天可变。

  这种方式也是银行给客户放贷的一个非常重要的定量标准。

  一套以借款人的现金流为核心的财务分析方法,弥补了借款人无法提供财务数据的不足。

复制之道

  上述风控安全带不断地将周云们输送入泰隆的客户系统中,并开始将这种小额信贷模式跨区域复制。

  2007年1月,泰隆走出台州市区,在贫困县三门开设支行。泰隆三门支行开业时,王钧又对贷款业务“小额”定位作了强调:不鼓励做500万以上的贷款业务。

  三门青蟹,名闻遐迩。王某是一名当地的养殖户。泰隆的三门支行刚开业,就有人上门去做业务推广。上门之际,只是了解了青蟹的销售模式,资金回笼周期等等琐碎的“家常”,没想到当天就下放了王某的贷款申请。

  这种模式的复制是否成功,丽水分行的数据起到了佐证。

  同年10月,泰隆丽水分行开业。丽水,是一个非法集资集中的区域。丽水分行的开设,犹如将一块干海绵扔进了一泓水,业务量迅速膨胀。截至2009年1月底,存款余额70363万元,累计发放贷款2450笔共计165093万元。而且,贷款不良率至目前为零。

  2008年,泰隆跨区域开始向金融业发达区域挺进。

  同年8月3日,泰隆杭州分行开业;12月31日,泰隆宁波分行开业。“区域差异性是存在的。”泰隆银行一高层承认,由于区域和文化的不同,模式复制的成本要比丽水等区域相对较高,但城市平台不同,潜力也存在很大的差异。